For selgere er det viktig å analysere situasjoner og tilpasse seg raskt. Trening i improvisasjon kan styrke selgere på dette området. Ved å trenes i impro-teknikken «Ja, og…» kan selgere oppnå sterkere resultater gjennom utvikling av relevante personlige ferdigheter.
Hvor viktig er selgerne?
Selgere er ofte i en rolle hvor de bidrar med utveksling av ressurser og informasjon, og med relasjonsbygging over tid. I bedrift-til-bedrift-salg, eller B2B-salg, er selgeren en kunnskapsarbeider som elegant spiller på ulike atferder og trekker på relevant informasjon. I moderne tid kombineres disse ferdighetene også med den hjelpen ulike teknologier kan gi. I sum kan selgeren dynamisk tilpasse seg til kunden.
- Selgere bruker 60 % av tiden i direkte, telefon- eller e-postkontakt med sine kunder.
- 39 % av B2B-kjøpere velger leverandør basert på ferdighetene og kunnskapen til selgeren i stedet fremfor pris, kvalitet eller service.
Impro og salg – fra «vinn/tap» til «vinn-vinn»
I stedet for å se på salg noe mer tradisjonelt, som en “vinn/tap”-situasjon, ser en mer relasjonell salgsfilosofi etter “vinn-vinn”-situasjoner. Selgeren vil alltid gå inn i samtaler med et inventar av forventet kommunikasjon, men noen ganger er kundens reaksjoner og svar utenfor rammene av hva som er planlagt for. Såkalt «adaptive selling» handler om å imøtekomme kunden fullt ut, med hensyn til egenskaper, kunnskapsnivå, situasjon og kontekst, og om å tilpasse salgsstrategi deretter.
Impro-teknikken «Ja, og…» kan løfte selgere til et nytt nivå når det kommer til situasjonsanalyse og tilpasningsevne.
«Ja, og…» er en fundamental holdning som kan trenes
“Ja, og…” er en grunnleggende teknikk i improvisert teater. Den første delen handler om å akseptere enhver situasjon og tilbud som andre kommer med. «Og»-delen handler om å bygge videre fra den situasjonen samt på eventuelle tilbud som er blitt gitt. Et tilbud her kan være alt fra kroppsspråk til ord, klager, motsigelser, hindringer med mer.
Vi kan overføre “Ja, og…” til salgssituasjoner på følgende vis:
- Selger er mentalt tilstede med kunden, forstår genuint kundens perspektiv, og aksepterer det som betydningsfullt.
- Med kundens perspektiv som bakteppe introduserer selger egne idéer, og bygger videre på en måte som imøtekommer og motiverer til videre dialog.
«Ja, og…» hjelper selgeren med å unngå argumentering og diskusjon, og med å søke mot felles grunn og felles syn. Teknikken utnytter psykologiske effekter knyttet til konsensussøkende atferd hos mennesker. Sagt med andre ord; mennesker liker enighet!
“Assimilering av holdning” skjer når holdningene våres er ulike, men ikke tilstrekkelig adskilt; i disse tilfellene vil vi søke mot hverandre, konsolidere og bli enige om et felles standpunkt. På denne måten unngår vi det ukomfortable som uenighet er.
Resultater med bruk av impro i salgstrening
I ett studie fikk et utvalg studenter trening i improvisasjon i tillegg til vanlig salgstrening, før de skulle selge billetter til sportsarrangement. Gruppen som gjennomgikk treningen oppnådde 43 % mer salg og rapporterte 7 % høyere tilfredshet med salgstreningen, sammenlignet med kontrollgruppen!
Studiet fant også at kontrollgruppen ikke var like dyktige til å svare på kunders kommentarer og motsigelser, og deres samtaler var typisk kortere, oftere avbrutt og mindre suksessfulle. Improvisasjon gir nybegynnere muligheten til å kompensere for manglende erfaring ved å føre samtalen elegant videre mens det søkes etter konkrete løsninger. Med andre ord, de ble bedre på å “kjøpe seg tid”!
Det viste seg også at studenter som senere ble ansatt til å drive med salg kunne vise til raskere utvikling. De utviklet enestående salgsprestasjoner, god kunnskap om kunder, og god forståelse for profesjonelt salg, sammenlignet med de som ikke gjennomgikk impro-treningen.
“Ja, og…” får salgspersonell vekk fra manus og over på en mer meningsfull samtale med kunden. «Ja, og…»-trening stimulerer kreativitet og gir selgere et større repertoar av måter å respondere på i ekte salgssituasjoner.
Ønsker din organisasjon et kurs med Anvendt Impro i dag? Ta gjerne kontakt for en uforpliktende prat. Jeg kan sette meg inn i deres behov og foreslå et egnet opplegg.
Relevante ferdigheter for en selger
For å oppsummere, en selger kan dra nytte av trening med impro, og man kan forvente å se en utvikling av følgende ferdigheter:
- Kreativitet
- Toleranse for usikkerhet
- Fleksibilitet og tilpasningsevne
- Emosjonell intelligens
- Kommunikasjon og formidling
- Tilstedeværelse og lytting
- Spontanitet og reaksjonsevne
- Selvbevissthet
Referanser
Alle kurs med Anvendt Impro forankres i forskning. Det betyr at kunnskapen presentert her også er forankret i forskning. Ønsker du å lese mer om disse temaene, så er kildene oppgitt nedenfor:
- https://hbr.org/2012/07/teaching-sales
- Teaching Yes, And … Improv in Sales Classes: Enhancing Student Adaptive Selling Skills, Sales Performance, and Teaching Evaluations, Rocco og Whalen (2014)
Klare du å lese andres kroppsspråk, og tilpasse ditt eget?
Ønsker du å styrke din bevissthet rundt eget kroppsspråk? Ønsker du å forstå andres kroppsspråk? Er du leder, og avhengig av å skape gode relasjoner?
Med utgangspunkt i forskning anvendes øvelser fra improvisasjon til å gi førstehånds erfaring med viktige aspekter og effekter av kroppsspråk. Det er veldig gøy å delta!
Historien bak AnvendtImpro.no
Mai 2023 var Marius gjest i podcasten Karriere Oslo.
Samtalen med Adine Dørum handlet om improvisert teater, anvendt improvisasjon og hvilken relevans det kan ha for bedrifter, selvledelse, følelser og tverrfaglighet i karrieren.