Forhandling er noe vi alle gjør, hele tiden. Det skjer i møterommet, i teamet, i samtaler med kolleger, kunder eller samarbeidspartnere. Tradisjonelt defineres forhandling som en prosess der to eller flere parter med delvis forskjellige mål, interesser eller behov forsøker å finne en løsning begge kan leve med. Men forhandling handler ikke bare om strategi, makt og kalkulasjon. Det handler om samhandling, relasjon, lytting og respons i øyeblikket.
Anvendt impro handler om å bruke teknikker og prinsipper fra improvisert teater i hverdagslige og profesjonelle kontekster, som samarbeid, innovasjon, kommunikasjon og ledelse. Forhandling er et tydelig eksempel på et slikt anvendelsesområde.
Forhandling som samspill
I improvisasjon er et grunnleggende prinsipp at vi bygger på det partneren gir oss. I stedet for å blokkere eller kjempe imot, undersøker vi hva som ligger i tilbudet, og hvordan vi kan jobbe videre med det. Dette prinsippet har direkte relevans for forhandling.
Når vi legger vekt på å se den andres posisjon som et tilbud vi kan bygge videre på, skifter fokus fra konkurranse til samarbeid. Dette betyr ikke at vi gir bort egen integritet, men at vi åpner for muligheter som skapes i interaction mens samtalen pågår. Det gir rom for felles utforskning, fremfor fastlåste posisjoner.
Les mer om hvordan impro kan hjelpe i utviklingen av selgere og selgerteam.
Lytting som aktiv ferdighet
Forhandlinger handler like mye om hva du oppfatter og forstår som hva du sier. I improvisasjon trener vi aktiv lytting. Det vil si å være fullt til stede i det som blir sagt, både verbalt og nonverbalt. Dette hjelper oss å skille mellom formelle krav og underliggende behov.
I praksis kan det bety at vi i en forhandling tar oss tid til å utforske det som ligger bak et forslag før vi svarer: Vi lytter for å forstå, ikke bare for å svare. Det gir en annen kvalitet til dialogen, og ofte et bedre grunnlag for ekte løsninger på utfordringer!
Fleksibilitet og tilpasning
Impro handler om å håndtere det uventede og reagere på ny informasjon i øyeblikket. I forhandlinger skjer det samme: Vi tror vi vet hva som kommer, men ofte møter vi overraskelser, endringer og nye innspill. Evnen til å tilpasse seg, og til å flytte samtalen i nye meningsfulle retninger er en viktig ferdighet.
Når vi trener improvisasjon, øver vi oss på å slippe ideer og planer som ikke fungerer, og finne nye veier som gir samtalen fremdrift. Det gjør oss mer robuste i møte med kompleksitet og usikkerhet.
Relasjonsbygging
Impro handler om å skape noe sammen. Relasjonen mellom deltakerne er midtpunktet for alt som skjer. I forhandlinger er relasjonsaspektet like viktig: Når vi bygger tillit, er åpne og tar motpartens perspektiv på alvor, legger vi et bedre fundament for varige løsninger. Det handler om å se forhandling som samhandling, ikke kamp.
Når relasjonen prioriteres, blir det lettere å snakke om behov, grenseoppganger og kompromisser, og på den måten finne løsninger som både parter føler de kan stå inne for.
Konkrete øvelser
La oss se på tre gode eksempler på impro-øvelser!
Speiling
I denne øvelsen skal to personer speile hverandres uttrykk og rytme.
Først uten musikk, slik at vi kan utforske hindringer og hva som kan gjøre øvelsen enklere. Deretter med musikk.
Øvelsen gir bevissthet om hvordan nonverbal kommunikasjon former samspill, og kan hjelpe med å oppfatte skjulte signaler i en forhandling. Les mer om kurs i kroppsspråk.
«Ja, og…»
I denne øvelsen skal to personer skape en historie en og en setning.
Her handler det mindre om å være enig og mer om å bygge videre på det den andre sier, noe som kan åpne opp for nye løsninger i dialogen.
Øvelsen trener lytting og tilstedeværelse, samt evnen til å utforske sammen med andre mennesker.
Status og dominans
I denne øvelsen utforsker vi hvordan kroppsspråket vårt påvirker oss selv og andre, og hvordan andres kroppsspråk påvirker oss.
Ved å jobbe med hvordan vi gir og tar plass sosialt, kan vi bli mer bevisste på dynamikken i en forhandling, og hvordan vi påvirker den med kroppsspråk, tone og respons.
Øvelsen utfordrer deltakerne sitt «modus operandi», og er alltid veldig morsom!
Et annerledes perspektiv
Forhandling er mer enn taktikk og argumenter. Det er en interaksjon der tilstedeværelse, lytting, fleksibilitet og evnen til å bygge videre på det som skjer i rommet, er avgjørende. Anvendt improvisasjon gir et perspektiv som setter menneskelig samhandling i sentrum, og åpner for å se forhandling som en aktiv samtale og en sosial prosess, ikke bare en strategisk utfordring.
Ved å trene improvisasjon kan vi bli mer komfortable med det uforutsette, bedre til å lytte, og mer åpne for løsninger som ikke var der da vi startet. På den måten bringer improferdigheter innsikt, praktiske verktøy og ny bevissthet inn i noe så hverdagslig og komplekst som forhandling.
Ønsker din organisasjon et kurs med Anvendt Impro i dag? Ta gjerne kontakt for en uforpliktende prat. Jeg setter meg inn i deres behov og foreslår et egnet opplegg.
Referanser
Alle kurs med Anvendt Impro forankres i forskning. Det betyr at kunnskapen presentert her også er forankret i forskning. Ønsker du å lese mer om disse temaene, så er kildene oppgitt nedenfor:
- Improvisation and Teaching Negotiation: Developing Three Essential Skills, av Balachandra et al. (2005)
Forstå eget og andres kroppsspråk
Ønsker du å styrke din bevissthet rundt eget kroppsspråk? Ønsker du å forstå andres kroppsspråk? Er du leder, og avhengig av å skape gode relasjoner?
Med utgangspunkt i forskning anvendes øvelser fra improvisasjon til å gi førstehånds erfaring med viktige aspekter og effekter av kroppsspråk. Det er veldig gøy å delta!
Historien bak AnvendtImpro.no
Mai 2023 var Marius gjest i podcasten Karriere Oslo.
Samtalen med Adine Dørum handlet om improvisert teater, anvendt improvisasjon og hvilken relevans det kan ha for bedrifter, selvledelse, følelser og tverrfaglighet i karrieren.
Publikasjoner
I en artikkel publisert på Forskersonen.no kan du lese om hvordan anvendt impro helt konkret kan hjelpe i kontekst av lederutvikling. Når vi oppfatter noe, om noen, basert på tidligere erfaringer og kognitive modeller, kan vi si at vi tar snarveier. Vi effektiviserer bruken av vår egen hjernekapasitet, hvilket kan lede til dårlige og forhastede beslutninger.
Gjennom trening i improvisasjon kan ledere lære å identifisere når dette skjer, og utvikle teknikker som håndterer det.
På utkikk etter underholdning?
Er dere på utkikk etter underholdningsinnslag for en konferanse eller jobbsamling?
Les mer her om de ulike forestillingene og innslagene vi kan tilby.
Marius er en del av ensemblet til Action Teater. Action setter opp både improviserte og manusbaserte forestillinger. Ta kontakt og fortell om hva dere ønsker, så finner vi på noe gøy!